La mayoría de los fundadores de empresas de tecnología sanitaria del Reino Unido no deciden de repente entrar en el mercado estadounidense. Es más bien un proceso gradual. Una consulta de un sistema sanitario de Boston. Un competidor que acaba de contratar a un vicepresidente de ventas en Nueva York. Un inversor que insiste en la misma pregunta en las reuniones del consejo. La creciente sensación de que el mercado nacional, por muy bien que les vaya, empieza a tener límites.
La pregunta rara vez es si Estados Unidos es el destino adecuado. Para las ambiciosas empresas británicas de tecnología sanitaria con productos probados, casi siempre lo es. El mercado sanitario estadounidense vale la pena. 5.3 billones de dólares y con un crecimiento interanual del 7.2%.Se prevé que el sector de la salud digital, por sí solo, crezca más del doble en la próxima década. No existe en ningún otro lugar del mundo una oportunidad comparable para lo que estás creando.
La verdadera cuestión es el momento oportuno. ¿Estás listo ahora? ¿O te estás convenciendo a ti mismo de hacerlo antes de que las bases estén sólidas, o te estás convenciendo a ti mismo de no hacerlo cuando ya lo están?
Aquí hay diez señales claras de que el momento es ahora.
1. En su país, su producto se ajusta perfectamente al mercado, y puede demostrarlo.
No se trata de “creemos que lo tenemos”. Ni de “estamos cerca”. Se trata de una adecuación demostrable y justificable. Clientes que renuevan sin necesidad de insistir. Recomendaciones que llegan sin incentivos. Una respuesta clara y concisa a la pregunta de quién compra su producto, por qué lo compra y qué diferencia tangible supone para su organización.
Esto es de vital importancia para Estados Unidos, ya que el mercado sanitario estadounidense no da margen de maniobra. Los sistemas de salud, las aseguradoras y los compradores corporativos estadounidenses son sofisticados, disponen de poco tiempo y operan en un entorno de adquisiciones con múltiples proveedores que compiten entre sí. Si no puede articular su propuesta de valor con precisión, perderá acuerdos no porque su producto sea inferior, sino porque alguien más facilitó la decisión del comprador. Las empresas que se establecen rápidamente en Estados Unidos son aquellas que llegan sabiendo exactamente qué venden y a quién. Si tiene esa claridad en su país de origen, se traslada al extranjero.
☑ Mis clientes renuevan sin que les pida que les den la mano.
☑ Puedo explicar quién compra nuestro producto y por qué en dos frases.
☑ Tenemos evidencia clínica o comercial que nos enorgullece mostrar.
2. El interés procedente de Estados Unidos ya está llegando a usted.
Esta es una de las señales más subestimadas, y una que vemos con frecuencia en las empresas de tecnología sanitaria del Reino Unido con las que trabajamos. Los sistemas sanitarios estadounidenses, los compradores de salud digital o los inversores de EE. UU. se ponen en contacto con ustedes sin que ustedes hagan ningún esfuerzo específico. Alguien encontró su sitio web. Un asistente a una conferencia compartió sus datos. Un ex empleado del NHS de EE. UU. les habló de ustedes a un contacto en Boston.
Si esto está sucediendo, el mercado ya te está diciendo algo importante: el problema que resuelves existe en EE. UU., la gente busca soluciones y tienes la visibilidad suficiente para que te encuentren. Eso no es poca cosa. La mayoría de las empresas británicas que entran en el mercado estadounidense tienen que generar sus primeras conversaciones. Tú ya las tienes. No desaproveches esa señal.
☑ Hemos recibido consultas de empresas o compradores estadounidenses.
☑ Los contactos estadounidenses se han puesto en contacto en conferencias o en LinkedIn.
☑ Tenemos usuarios o registros de prueba con sede en EE. UU. a los que no nos dirigimos activamente.
3. Su tasa de crecimiento interno está empezando a estancarse.
Esta es la señal que la mayoría de los fundadores se resisten a admitir en voz alta, pero es uno de los indicadores más honestos de preparación. El mercado británico de salud digital, a pesar de su dinamismo, tiene una base de clientes potenciales limitada para cualquier producto. Cuando se empieza a sentir ese límite, cuando las conversaciones sobre posibles proyectos se vuelven más competitivas, cuando los ciclos de adquisición se alargan, cuando aparecen siempre los mismos nombres, vale la pena plantearse una pregunta difícil.
¿Está generando la mejor rentabilidad posible la energía y los recursos invertidos en defender y aumentar gradualmente la cuota de mercado en el Reino Unido? Para muchas empresas en esta etapa, la respuesta es no. El mismo esfuerzo comercial dirigido a Estados Unidos, con su mercado de compradores mucho más amplio y contratos de mayor valor, generaría una rentabilidad significativamente mayor. El estancamiento en el mercado nacional no es un problema. A menudo, es la señal más clara de que se está listo para expandirse.
☑ Nuestra cartera de proyectos en el Reino Unido se percibe cada vez más competitiva.
☑ El crecimiento se ha ralentizado en comparación con hace 12 a 18 meses.
☑ Estamos consiguiendo nuevos negocios, pero la relación esfuerzo-retorno está aumentando.
4. Un competidor directo ya ha tomado esa decisión.
Si una empresa con la que compites directamente ha abierto una oficina en EE. UU., ha contratado a un responsable comercial en ese país o ha empezado a participar en congresos estadounidenses de tecnología sanitaria, considéralo una señal de alerta. El mercado sanitario estadounidense valora las relaciones y la familiaridad. Un comprador que conoce a tu competidor, que ha hablado tres veces con su responsable de ventas en EE. UU. y que ha visto sus casos de éxito, será mucho más difícil de captar, incluso si tu producto es mejor.
La ventaja de ser pionero en EE. UU. es real. La empresa que primero genera confianza y visibilidad en los sistemas de salud estadounidenses es la primera en ser preseleccionada, la primera en ser contratada y la primera en ser recomendada. Observar cómo un competidor logra eso mientras usted planifica no es prudencia, sino un costo estratégico que se acumula trimestre tras trimestre.
☑ Un competidor ha anunciado la apertura de una oficina en EE. UU. o la contratación de personal en EE. UU. en los últimos 12 meses.
☑ Estamos viendo aparecer empresas con sede en EE. UU. en nuestro panorama competitivo.
☑ Nuestros competidores están presentando sus proyectos en conferencias estadounidenses a las que no asistiremos.
5. Sus inversores preguntan por Estados Unidos en cada reunión de la junta directiva.
Si el tema de Estados Unidos surge constantemente en las reuniones de la junta directiva y la pregunta pasa de "¿lo están considerando?" a "¿cuándo se concretará?", no se trata de una presión para gestionar, sino de una señal para actuar. La presencia en Estados Unidos transforma radicalmente la valoración de su empresa. Un negocio que opera en EE. UU., incluso con una sola contratación y dos conversaciones importantes con clientes, representa una propuesta sustancialmente diferente a una que simplemente lo incluye en una diapositiva de una presentación.
Si planeas obtener tu próxima ronda de financiación en los próximos 12 a 18 meses y Estados Unidos está en tu hoja de ruta, el momento de empezar a construir esa historia es ahora, no cuando se abra la ronda. Los inversores quieren ver impulso, no intención. Puedes leer más sobre Construyendo aquí la credibilidad de los inversores estadounidenses.
☑ Estados Unidos surge constantemente en las conversaciones con la junta directiva o los inversores.
☑ Nuestra próxima narrativa sobre aumentos salariales depende en parte del progreso de EE. UU.
☑ Los inversores han preguntado específicamente cuándo entraremos en Estados Unidos.
6. Tienes a una persona que podría ser dueña de la expansión en Estados Unidos.
Esta es una de las señales más prácticas de preparación, y una de las que más se suelen pasar por alto. Entrar en Estados Unidos sin una persona designada que sea responsable del proyecto y tenga autoridad para tomar decisiones es una de las maneras más seguras de desperdiciar 18 meses y un presupuesto considerable. No es necesario contratar a alguien en Estados Unidos desde el primer día.
Puede tratarse de un líder comercial interno que esté dispuesto a dedicar tiempo valioso sobre el terreno, a entablar relaciones y a hacer que el mercado funcione.
Lo que no puede ser es una responsabilidad colectiva repartida entre un equipo directivo que ya está sobrecargado de trabajo. Estados Unidos es demasiado diferente, demasiado complejo y demasiado competitivo para un enfoque basado en comités.
Las empresas que ganan terreno rápidamente son casi siempre aquellas en las que una sola persona es responsable, cuenta con los recursos necesarios y está entusiasmada por hacer que las cosas sucedan.
☑ Tenemos una persona designada que se encargaría del esfuerzo en Estados Unidos.
☑ Esa persona tiene el instinto comercial para desenvolverse en un mercado desconocido.
☑ El liderazgo está alineado y preparado para respaldarlos adecuadamente.
7. Su producto funciona hoy para un cliente estadounidense sin necesidad de reconstruirlo.
Esto puede parecer obvio, pero no siempre es cierto, y ser honesto al respecto desde el principio ahorra mucho tiempo y dinero. Algunos productos de tecnología sanitaria del Reino Unido requieren una importante reingeniería para operar en EE. UU.: diferentes marcos de cumplimiento y datos, diferentes requisitos de integración con los sistemas de historias clínicas electrónicas estadounidenses y diferentes vías regulatorias.
Ninguno de estos obstáculos es insuperable, pero requieren tiempo y modifican considerablemente el cronograma de expansión.
Si su producto puede ser utilizado hoy en día por un sistema de salud estadounidense sin una reestructuración significativa, eso representa una verdadera ventaja competitiva. Significa que puede pasar de la contratación inicial al primer programa piloto más rápido que la mayoría.
Si es necesario reconstruir el mercado, es fundamental definir claramente el alcance antes de empezar a invertir en actividades comerciales en Estados Unidos, ya que lo más costoso al entrar en un mercado es generar interés en los clientes por un producto que aún no está listo para su comercialización.
☑ Nuestro producto puede implementarse hoy mismo para un cliente en EE. UU.
☑ Entendemos los requisitos de cumplimiento y de datos de EE. UU. que nos son relevantes.
☑ Hemos analizado los requisitos de integración de EHR en EE. UU. y tenemos una opinión
8. Tienes al menos 12 meses de margen para hacerlo correctamente.
Las empresas que más dificultades tienen para expandirse en Estados Unidos no son las que tienen malos productos o malas ideas. Son las que no destinaron suficientes recursos al proyecto y se retiraron ante la primera señal de dificultad, habiendo invertido lo suficiente para empezar, pero no lo suficiente para obtener resultados.
Si puede comprometerse con un plazo real de 12 meses para el esfuerzo en EE. UU. sin poner en riesgo su negocio principal, está en posición de hacerlo correctamente. Puede obtener una idea realista de cómo se ve la inversión en nuestro Guía sobre el costo real de la expansión en EE. UU..
☑ Podemos financiar la expansión en EE. UU. durante 12 meses sin afectar las operaciones principales.
☑ Hemos modelado los costos y están dentro de lo que podemos absorber.
☑ El liderazgo está comprometido a llevarlo a cabo, no solo a comenzarlo.
9. Ya has mantenido conversaciones reales con compradores estadounidenses.
No necesitas un contrato firmado para estar preparado. Pero si has mantenido conversaciones comerciales genuinas con sistemas de salud estadounidenses, has asistido a una conferencia estadounidense sobre tecnología sanitaria, has realizado un proyecto piloto con un cliente estadounidense o has tenido una conversación seria con un cliente potencial estadounidense que hizo las preguntas adecuadas y cuestionó los puntos clave, no estás partiendo de cero.
Esas conversaciones valen más de lo que la mayoría de los fundadores creen. Te revelan qué les importa a los compradores estadounidenses, qué lenguaje utilizan, qué objeciones debes abordar y cómo encaja tu producto en un contexto comercial diferente. Las empresas que se expanden más rápido en EE. UU. son las que llegan con parte de este trabajo previo. Si lo tienes, úsalo. Representa una ventaja inicial significativa.
☑ Hemos mantenido conversaciones comerciales genuinas con sistemas de salud o compradores estadounidenses.
☑ Hemos asistido al menos a un evento de tecnología sanitaria en EE. UU. en los últimos 18 meses.
☑ Tenemos una idea de cómo nuestro producto es recibido por los compradores estadounidenses basándonos en comentarios reales.
10. Llevas más de un año "casi listo" para ir a Estados Unidos.
Esta es la señal más honesta de todas. Si Estados Unidos ha estado en tu plan estratégico durante 12 meses o más, si las razones del retraso cambian constantemente pero la conclusión sigue siendo la misma, si te encuentras en las mismas conversaciones en las reuniones de la junta directiva que hace un año, vale la pena plantearse una pregunta directa: ¿qué tendría que ser cierto para que decidieras ir?
Ninguna empresa cruza el Atlántico con todas las preguntas resueltas. Las que triunfan no son las que esperaron a tener certeza, sino las que decidieron que el riesgo de no ir era mayor que el de ir, y luego crearon una estructura que hizo posible la mudanza. El mercado no se vuelve menos competitivo mientras se planifica.
Sus competidores no se quedan de brazos cruzados. Y el ciclo de inversión en el que se encuentra actualmente Estados Unidos no durará indefinidamente.
☑ Estados Unidos ha estado en nuestra hoja de ruta durante más de 12 meses sin avances significativos.
☑ Las razones del retraso cambian constantemente, pero la indecisión permanece.
☑ Sabemos, honestamente, que estamos listos y estamos esperando una confianza que nunca tendremos por completo.
¿Cuál es, entonces, el primer paso?
Aquí es donde la mayoría de las empresas británicas de tecnología sanitaria se sorprenden de lo accesible que resulta Estados Unidos. No necesitas una oficina en EE. UU. No necesitas un equipo comercial completo. Ni siquiera necesitas una entidad legal estadounidense para contratar a tu primer empleado sobre el terreno.
Por medio de un Servicio de empleador de registro, puede contratar a un empleado con sede en EE. UU. de conformidad con la normativa, con la nómina local, los beneficios y las obligaciones fiscales totalmente gestionadas, sin necesidad de establecer una entidad en EE. UU. Para muchas empresas de tecnología sanitaria del Reino Unido, este es el primer paso correcto: conseguir a alguien con conocimiento del mercado sobre el terreno, empezar a construir relaciones con los sistemas sanitarios estadounidenses y aprender a qué responden realmente los compradores antes de comprometerse con una infraestructura completa. Cuando el caso comercial esté justificado, creación de una entidad estadounidense es el siguiente paso lógico.
Un área que suele pillar desprevenidas a las empresas del Reino Unido es la dimensión cultural. El lenguaje comercial es diferente, las expectativas de la dirección son diferentes y la forma de generar confianza con los compradores y los empleados requiere adaptación. Nuestra guía para Dominar la cultura empresarial estadounidense es un punto de partida útil, y nuestro Guía completa para la expansión del Reino Unido a Estados Unidos Cubre todo el panorama de lo que cabe esperar.
At Punto de apoyo AméricaHemos ayudado a cientos de empresas del Reino Unido y Europa a superar esta transición. Nos encargamos de la constitución de la entidad, la contratación como empleador oficial, la nómina, el cumplimiento normativo en materia de recursos humanos, la contabilidad y la captación de talento, para que su equipo directivo pueda centrarse en la oportunidad comercial en lugar de en la complejidad operativa de entrar en un nuevo mercado. Sabemos qué funciona, sabemos qué obstáculos suelen tener las empresas y tenemos la suficiente experiencia como para actuar con rapidez cuando llega el momento oportuno.
Si cumples con los requisitos de esta lista, el mejor siguiente paso es una conversación. Visita footholdamerica.com o bien, póngase en contacto directamente con nuestro equipo en el Reino Unido.
Foothold America es una empresa con sede en Boston especializada en la expansión en Estados Unidos que ayuda a empresas internacionales, principalmente del Reino Unido y Europa, a contratar personal, operar y crecer en Estados Unidos. Los servicios incluyen: Configuración de entidad en EE.UU., Empleador de registro, Apoyo transfronterizo de PEO+, adquisición de talento y Asesoría de Inteligencia Cultural.
